不数不知道，一数吓一跳。从2014年入司，到现在现已学会了50多种稳妥理念图的解说办法了。真不知道我是来卖稳妥的，仍是来画图的。

　　这些稳妥理念图，从初学时的死记硬背、磕磕巴巴，到现在拿起纸和笔，简直闭着眼都能画出来，且娴熟运用，画出的更是个人的生长轨道。

　　不同的稳妥理念图，适用的客户集体不太相同。图是好图，但不能乱讲，否则的话简单对牛鼓簧，客户没有感觉，你也白费口舌，纯属无用功。

　　初阶客户是指没有危险意识、不理解稳妥功用的集体。稳妥的作为便是躲避危险，他们都看不见危险，所以不把稳妥放在眼里也再正常不过了。

　　面临这类客户，咱们沟通的关键便是：让他们发现周围的危险。最常见的危险便是意外和疾病的危险，所以咱们要画图、举例、晒数据，来证明地球是很危险滴，让他们做好相关防备。

　　大都时分咱们是以家庭职责为切入点，假定将来或许会呈现的各种危险，以及危险对家庭形成的丢失，以及连带的职责缺失，最终给出稳妥处理的计划。

　　面临这类集体，常用的稳妥理念图有：《人生草帽图》、《爬坡图》、《拉车图》、《十大黄金价值》、《钢丝图》以及我个人挺喜爱的《鱼骨图》。

　　和这类客户沟通的时分，不能着重产品亮点，没用的。只需给他讲理解，为何需求买稳妥就行了。

　　够（读懂社保本相）二阶客户初具危险意识，可是由于有社保，觉得社保就够用了，不需求稳妥了。千万别给他们抬杆啊，说什么社保假如万能，还要商保干嘛之类的话。

　　面临这类客户，咱们沟通的关键便是：理性的奉告他们社保的缺乏之处。商保是社保有力的弥补，为何需求弥补，便是由于有缺乏。

　　缺乏之处在哪呢，看看他人的比方就知道了。拿出一两个理赔事例，让他们看看有社保的人罹患大病，社保究竟能给他们处理多少问题。给他们遍及什么叫起付、封顶、自费、自付。

　　面临这类集体，常见稳妥理念图有：《社保V型图》、《社保商保比照图》、《身故假定图》等等。我个人最喜爱约请客户观赏《社保切割单》。

　　一场病下来花个几万，哪些项目不能报，年度封顶额是多少，报销份额是多少，《社保切割单》上记载的明理解白，比什么东西都好用，用事实说话。

　　三阶客户开端，基本上现已装备了稳妥。但他们装备稳妥的主意，也仅仅重在参加：有几份就行啦，买那么多干嘛呢，横竖俺家里有钱。

　　面临这类客户，咱们沟通的关键有两个：治病需求的是大额现金，哪些家庭财物能快速变现？治病的治疗费或许承当得起，但因病形成的收入丢失就让人压力山大了。

　　之前提到过一个事例。年收入20万的医师得了大病，在自家医院治病简直没花钱，可他治好病不能手术了只能去看库房，年收入才3万。一场病让他每年少挣17万，这个收入或许会继续到他退休，这得多大的丢失？

　　面临这类集体的客户，常见的稳妥理念图有：《冰山图》、《T型图》、《奔驰图》、《魂灵三问》等等。

　　给这类客户做规划，也要从“具有保证”的准则，转变成“保额满足”的准则。尽最大或许，让从他们的储蓄中掏出一部分，作为健康危险呈现时的紧迫备用金，不至于一辈子赚钱，都为医院打工。

　　四阶客户开端，现已算是走进中高端了。这样一个时间段的装备计划，也要在“供给保证”的基础上，倾向于家庭财物的装备了。

　　面临这类客户，沟通的点则是：稳妥除了能给你供给保证之外，还有哪些功用，能帮你处理什么样的问题。包含财物剥离、定向传承等等。

　　这一类客户也是不太简单搞定的，一种原因是由于他们的实力充足雄厚、见多识广，另一方面是他们忧虑的问题，得需求博学的常识储藏才有才能处理掉。

　　比方老板女儿要出嫁，可是老板不喜爱未来女婿，想在婚前就只给女儿存一笔钱，即让它只归于女儿一个人，又不会由于离婚变为夫妻一起产业。

　　婚前父亲给买的稳妥，婚姻呈现情况离了，保单价值会不会当成夫妻一起产业被切割。再或许婚前买的稳妥，婚后用夫妻一起产业交，离婚要怎样分？

　　面临这样一些问题，稳妥就不再仅仅是供给保证并且，它就成了一种具有才智的产业分配计划或财物办理的东西，更难以想象的是或许和信任等东西一块运用，这就检测人了。

　　和这类客户沟通，讲的比较多的图也便是《稳妥阶梯图》、《人生七张保单》、《规范普尔家庭财物象限图》等等。客户的需求也高了，不只要配齐，要配好，更要配对。

　　咱们装饰砸墙，会用到锤子；莳花植树，会用到铁锹；爬高上墙，会用到梯子。尽管都是东西，可是每种东西的使用场景不太相同。

　　稳妥的这些理念东西也是如此。学公讲、学会画一种理念的东西，并不算是真实的把握，知道它最合适用在哪种场景、讲给哪类人群，才算是真实学会了。

　　最终做个小调研：一切稳妥理念的图表或东西，你最喜爱哪一个？请在留言区注明原因，咱们一起沟通，一起讨论。

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